Vous trouverez ci-dessous un framework pour construire votre propre Sales Playbook.
Il est bien sûr à adapter aux spécificités de votre entreprise !
Cette section est spécialisé sur l’une des composantes du playbook : Le Go-to-Market → A.k.a la manière dont vous positionnez votre offre sur marché.
Le Sales Playbook est la ressource de référence pour votre rôle commercial.
Il doit lui permettre de planifier stratégiquement et exécuter tactiquement toutes les activités et conversations requises dans le processus de vente.
🐬 Go-To-Market
#0 | Notre vision du marché
Partagez à vos commerciaux votre vision du marché :
les chiffres clés, les évolutions, les acteurs et pourquoi vous allez gagner.
→ à compléter par vos soins
#1 | Branding & Positionnement
Expliquez votre marque et son positionnement au sein du marché
→ à compléter par vos soins
#2 | Proposition de valeur
Nos clients se tournent vers nous lorsque :
- …
- …
- …
Notre offre leur apporte ces bénéfices :
- …
- …
- …
Notre se traduit concrètement par [éléments quantitatifs] :
- …
- …
- …
#3 | USP & différenciation concurrentielle
L’Unique Selling Proposition (USP) de notre offre repose sur :
- …
- …
- …
Voici comment nous nous différencions des autres acteurs
| Comparaison | [Concurrent #A] | [Concurrent #B] | [Concurrent #C] |
|---|---|---|---|
| Nos forces | |||
| Nos faiblesses |
#4 | Entreprises (Ideal Customer Profiles)
Voici les indicateurs types des profils à documenter :
- Segment : [Professionnels | TPE-PME | ETI | Grands comptes]
- Geographie : [Pays / Régions]
- Activité : [Éducation / Conseil / etc.]
- Taille :
- [Salariés]
- [CA]
- [Autre]
- Autres critères:
- [ex : date de création]
- Signaux d’achat :
- [Signal n°1]
- [Signal n°2]
- [Signal n°3]
#5 | Interlocuteurs (Buyer Personas)
Voici les indicateurs types des Personas à documenter :
- Titre : [Titre de job] ⇒ utiliser les filtres sur LinkedIn Sales Nav.
- Donnée client : [indiquer ce que ce Buyer Persona représente chez vous] ⇒ ex : % des clients au total, panier moyen, temps de décision, etc.
- Rôle : [la raison d’être de son poste]
- Environnement de travail [équipe, outils, etc.]
- Missions :
- [Mission n°1]
- [Mission n°2]
- [Mission n°3]
- Enjeux :
- [Stake n°1]
- [Stake n°2]
- [Stake n°3]
- Besoins :
- [Needs n°1]
- [Needs n°2]
- [Needs n°3]
- Proposition de valeur pour ce Buyer Persona :
- Parcours d’achat :
- Critères d’achat :
- [Criterion n°1]
- [Criterion n°2]
- [Criterion n°3]
#6 | Segmentation
Nous catégorisons nos prospects et clients en 3 catégories :
| 🥇 Or | 🥈 Argent | 🥉 Bronze | |
|---|---|---|---|
| Définition | |||
| Critères de catégorisation | |||
| Exemples |